こんばんは、整骨院自費導入アカデミー主宰の松村です。
前の記事をお読みでない方は、まず
をお読みになってからこちらをお読みいただければと思います。
前回の記事で、儲けるためだけの、欲にまみれた治療院がマーケティングをすることの怖さについて書かせていただきました。
今回は少し具体的に書かせていただきたいと思います。
我々の業界って、初診の値段が高くて、再診から少し安くなるというのがまあ当たり前ですよね。
確かに初回の敷居は少し高くなるかもしれない。
でも、しっかり治療をしていれば、２回目以降の敷居は低いわけです。
しかし、下手にマーケティングを勉強してしまうと、これを崩してしまいます。
そう、
「初回お試し〇〇円」
というヤツですね。
かしこい院は、２回目、３回目と値段もステップアップさせたり、最初から
「〇回〇〇円」
という回数券買わす気満々のところもあったりします。
安くすればその分チラシ等の反応率は上がります。
そこで問題が起きてくるのです。
INDEX
問題①：今現在、２回リピート率が悪い院の場合
そもそも、治療院の２回リピート率なんて、100%近くで当たり前だと思うんですよね。
たとえ初めての治療で痛みが取れたとしても、やはり経過を診たいですし。
それが、例えば2回リピート率が50%とかだったとします。
チラシを見た方が10人受診された場合、2回目受診される方は5人。
「お〜、5人も残ったからええやん！」
そうでしょうか？
逆を言えば・・・・
「5人に嫌われた」
ということになります。
リピートしないには必ず原因があります。
院の設備等が問題ではなく、その先生個人に問題があることがほとんどなのですが、そういう問題を改善しないままマーケティングをするということは、短期的に見ると、チラシをまいた期間は新患が増え、そして50%はリピートするので売上が上がります。
しかし長期的に見ると、50%の人に嫌われているわけですから、チラシをまいてもどんどん反応率は低下してきますし、院の文句を言う人が増えてくるわけです。
チラシを見た人が
「なあなあ、今日ポストにこんなチラシ入っててん。一回行ってみよかな」
「あ〜、ここ。あかんあかん。うち前に行ってみてん。先生は人の話聞かへんで、これやれあれやれって押しつけてきてばっかでむっちゃ嫌やってん。そんなとこやめとき！そもそも人来おへんから値段下げてまで人集めてんねんで」
なんてことを言われてたりします。
それを聞いた人は、その院に行ってもないのに友人にその話をすることでしょう。
さて、何回チラシをまけばそういう院はその地域で治療が出来なくなるのでしょうか？
私なら恐ろしくてできません。
ちなみに、臨床経験が少ない先生が開業した場合に多いパターンですね。
問題②：クレーム率
さて、マーケティングを勉強していくと、色々な本を読んだり、DVDやCDを視聴するでしょう。
通販業界などは、クレーム率というのがあり、数%の人は必ずクレームを言ってくるということで、ある一定数以下のクレームなら問題ないという解釈をしていたりします。
しかしそれはあくまでも日本全国が商圏エリアとか、そういう広い範囲の場合。
我々の業種は超ローカルなわけです。
北斗の拳のトキでもない限り、世界中から患者が殺到して困るということはないでしょう。
自費にすると商圏エリアが少し広がりますが、それでも通販と比較したら狭い狭いものです。
クレームはゼロを目指すべきなんですよね。
これは、高額メニューや高額回数券を扱っている場合に多いです。
初回値引きのチラシを出して新規を集めておいて、治療後に、あたかも〇回治療を受けなければならないというように説明し、患者を洗脳し、高額回数券や定額制での契約をすすめていく。
金額が大きいので、売上は爆発することがありますが、この場合、クレームが強烈になることも多いです。
以前ダイエットメニューの際に流行ったのが消費者センターに行かれることでしたね。
払った金額が大きいだけに怒りも大きいです。
このようなクレームが、例え数％だとしてもずっと続いてしまったら・・・
ちなみに私の院がある西宮市の人口は約48万人。
そんなことは恐ろしくてできません。
マーケティングの上辺だけを知ってしまうと、言葉の力だけで一瞬に売上をあげ、そしてある程度の期間なら継続的に売上を上げ続けることもできるでしょう。
しかし、やはり綻びは生じてくるものです。
その時に、すでに取り返しがつかないことになることもあるわけです。
あのマクドナルドですら、ネットでの騒ぎから会社全体があんなことになる世の中なのですから。
私の院の場合
実は私の院は、自費に移行して、売上が落ちて潰れかけ、マーケティングをとことん勉強して復活しました。
しかし、私の院は一度も値引きをしたことがありません。
価値を創造し、その価値を正直に、誠実に伝えるようにしただけなのです。
今はチラシもまいておりません。
PPCも出しておりません。
でも、なぜか新患数は一定なんですね。
マーケティングにも原理原則があります。
そしてマーケティングは売上を永遠に上げ続ける魔法ではないのです。
人間的に未熟、治療家として未熟、医療人としての自覚がない、そういう人が下手にマーケティングに手を出してしまうと、覚醒剤と同じようなことになってしまうのです。
「マーケティング辞めますか？治療院閉めますか？」
まずは心を素直にして、自分自身を見つめ直し、院が流行っていないなら、
「自分の何がいけなくて流行ってないのだろう」
と考えまくってください。
ギリギリまで追い込んでください。
「あなたの院が流行らないのは、決してあなたのせいではありません・・・・」
なんてことはないのです。
あなたの院が流行らないのは、全部あなたのせいなのですから。
そして、マーケティングテクニックだけで売上をあげてしまっている方は、どこでどう方向転換するのかを早めに考えておきましょう。
治療技術をバカにしている先生、軽視している先生はいずれそこにつまずきます。
我々の仕事の本質はなに？
そこをしっかり考え直していただければと思います。
とまあ辛辣なことばかり書いてきましたが、全部本当のことなんですみません。
無料で動画が見られます
実はアカデミー0期生である、神戸市東灘区のいとう鍼灸整骨院の伊藤先生との対談動画があるんです。
二人でペチャクチャしゃべっていたら、かなりの時間になってしまったので、6話に分けました。
それを無料で公開させていただいております。
伊藤先生は、私に相談に来た頃は、自費導入で悩みまくり、メニュー作りで悩みまくりだったのですが、今は院もほも自費で安定経営しているだけでなく（もうチラシ等は一切していないそうです）、各地で講演活動や、若手同業者相手のセミナー講師までするようになりました。
その飛躍の理由が、ここにあります。
第1話は↓から視聴できます。
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