一生経営に困らない接骨院・整骨院を作ろう。

こんにちは、整骨院自費導入アカデミー主宰の松村です。

久々のブログ更新となってしまいました。

前回の「今すぐ接骨院・整骨院の看板を下ろせ。」の記事、凄い反響でした。
もっと反論コメント等多いかなと思ったのですが、やはりそういうことに違和感をお持ちの先生がたくさんおられるのだなと、なんだか安心しました。

さて今日は一生経営に困らない接骨院・整骨院を作ることができるか否かについて書いてみたいと思います。

そもそも、「成功」ってなに?

まず考えてみたいことがあります。
接骨院・整骨院の経営における「成功」っていったいなんなのでしょう?

まず、「成功」という単語の意味を辞書で調べてみました。

「成功」の意味とは・・・

1:物事を目的どおりに成し遂げること。
2:物事をうまく成し遂げて、社会的地位や名声などを得ること。

ということです。
要するに、何か目的を達成することを成功というようです。

接骨院・整骨院経営での成功とは?

何か目的を持って接骨院・整骨院を開業し、その目的を持った時点で成功だと言えるでしょう。
もちろん経営していくうちに、より高い目的を持つこともあります。
そうやって高みを目指していくのも良いし、ある目的を達成した時点で、それを維持するようにしても良い。
どちらも「成功」なんだと思います。

売上・利益は目的ではない

ここで間違えてはいけないのは、売上や利益というのは目的ではないということです。
売上や利益というのは、あくまでも「目標」であって、目的ではないのです。
月間売上「目的」とは言いませんよね?

例えば富士山のてっぺんまで行くというのは目的です。
それまでの何合目というのが目標なわけです。

例えば

「標高3000m級の山を登るんだ」

というのは「目標」だと思うのです。
その目標を達成するためには、聖岳でも立山でも穂高岳でも良いのです。
要するに、自分探しだとか、自分を極限にまで追い込むだとかという「目的」があり、そのための目標が標高3000m級の山を登るということであれば富士山に登る必要などないということになります。

しかし、登山なら別にこれでいいのですが、接骨院・整骨院の経営であればそれではいけません。

「売上〇〇万円」

とか

「ベンツS65 AMGを買う」

だというような目標が目的に変わってしまうと、とんでもないことになります。
だからコスプレまでしてしまうわけだし、行くところまで行けば今報道されているような不正や詐欺にまで発展するのです。

ここをはき違えたまま、売上目標を達成した治療家はよくこう言います。

「金稼いでから言え」
「だから稼がれへんねん」

と。

なんでもかんでも物差しがお金になってしまいます。
そしてそういう方の末路は、ほとんどの場合において破綻しかありません。

売上目標が目的になってしまうことによって起こること

さて、では実際に売上目標が接骨院・整骨院の経営の目的と同化してしまうとどのようなことが起こってくるのでしょうか?

先述させていただいたように、まず何事を判断するのでもお金というものが物差しになってしまいます。

「俺より売上の良い先生だからえらい」とか「あいつは俺より全然稼げていない」とかそんな発言が多くなります。これ、実はジワジワと出てくる症状なんです。
柔整的に表現すると、急性ではなく亜急性症状のようなものなんです。
最初は「そんなことない!」って思っていても、自分の売上が上がって、まわりからも「先生すごいですね」とか言われてくる。
そうこうしてるうちに、いつのまにか「売上至上症候群」に罹患してしまっているという状態になるわけです。
その中でも特に怖いのは若い先生です。
まず急性症状に近い形で得意気になってしまいます。
で、経営セミナーだと称して「〇ヶ月で月商〇〇万円達成する方法を教えます」なんてセミナーやっちゃったりするんですね。
これ、経営でもなんでもないというのは、わかる先生ならわかるんですが、わからない先生からお金を搾取して、そこでまた崇められて得意になっていくというパターンです。

ましてや開業して2年とか3年で「経営セミナー」なんてありえない話で、10年20年と院を続けてこられたような先生じゃない限り全く説得力がないわけです。
中には治療を教えるような先生まで出てきてしまいますが、以前のブログでも書かせていただいているように、売上の金額と治療の腕というのは必ずしも比例するものではないにも関わらず、自身がお金を稼いでしまったが故に、腕が良いと勘違いしてしまっているのでしょう。

売上を一瞬上げるのはカンタンなんです。
でっかい花火を打ち上げて、人を集めてしまえばいいだけです。
無料体験や1万円の治療を1980円だとか言えば、たくさん集まります。
そして上手いこと口車に乗せて回数券を買わせればいいのです。
10回分の回数券を買わせれば、週1回治療したとしても3ヶ月分の治療代を前払いしてくれるわけです。
でも、それで月商をUPさせたところで、それは本来3ヶ月かけて売り上げるはずの金額なので、その月商を維持しようと思うと、ずっと新患を集めるための努力をしなければならなくなります。
実はどんな事業でも、新規顧客を集めるというのはコスト・労力ともにかなりかかるものなので、本来はそこにコストや労力をかけなくて済むような仕組みを作っていかなければならないのです。
しかし、それができない先生で、頭の良い先生はわかってしまいます、このままいけば近い将来ジリ貧だと。なので、同業の先生を相手にコンサル的なことをしていくわけです。

「松村、お前もやっとるやないかい」

と思われるかもしれません。
私は、私の院だけで十分の売上があり、毎月維持しています。
極論、私の院に受診されてる患者さんと、私と嫁さんと三匹の猫だけがHappyで良いというのであれば、アカデミーなどしなくても良い状態です。
むしろ、アカデミーをすることで、治療以外で、、、、そう、例えば人前に立ってしゃべるということに関してのスキルアップや、マーケティング理論や知識のバージョンアップのため、院を閉めて10万、20万、30万の講座に参加するよになりましたので、出費も多いですし、休診日や治療の合間に仕事することが多いので、アカデミーを始めてからの方が、経費が増えた分利益の金額は下がっています。
私がこのアカデミーを立ち上げたのは、柔整業界をクリーンにして、保険制度の矛盾の中で、良心に苛まれながら、制度と患者さんとの板挟みになっている柔整師の先生にHappyになっていただきたいからなんです。
そのために活動しているので、会員数もガツガツ増やすことはしませんし、入会に関しても誰でも彼でも入会できる会にはしていないのです。

ちょっと話がそれてしまいましたので戻します。

売上目標を立てること自体は悪いことではないのです。
ただ、売上目標しかないというところに問題があるのです。
なぜその金額が売上として必要なのか?
その理由が重要になってくるのです。

そして、月商〇〇円だとか、そんな短期的な売上にフォーカスしてしまうがゆえに、刹那的なマーケティングしかしなくなり、不安を抱えたまま5年経っても10年経っても開業当初と同じようなことをする、そんなことになってしまうのです。

先生それぞれにおける「成功」を見つけよう

さて、売上目標ばかりの弊害をご理解いただいたところで本題に戻ります。
接骨院・整骨院経営における成功を、自分で決めなければいけません。
ちょっと前までは、分院展開して、スタッフをたくさん雇用し、年商何千万とか1億円程度の会社にしていき、自身は現場を抜け、社長業だけに専念できるようになることが「成功」と言われていました。
現場を抜けられない先生は経営者として失格的な風土もあり、院の経営セミナー等にいくと、現場を抜けることばかり教えるような感じでした。
しかし、過去にそういう「成功」をしていた人が逮捕されるような出来事があったり、急に居なくなる(通称:飛ぶ)ようなこともあったりと、事業を拡大することによってのリスクもあることもわかってきました。
また、ラーメン屋でわかるように、FC展開、支店としての店舗展開をして味が落ちていないラーメン屋はありませんが、接骨院・整骨院も同じで、経営者である院長が現場に出ていた頃の本院よりもレベルが高い分院など作ることはできないですし、治療というのは毎日触っていてこそ磨かれる、維持できる技術ですので、一度現場を抜けてしまうと抜けた年数に比例して自身の治療レベルも下がってくるのです。

逆に最近は「1人院で〜〜〜」みたいなフレーズが流行りだしてきました。
これは先述した分院展開からの現場離脱という「成功」の定義だけじゃないということがわかってきたからでしょう。
まあ私見として書かせていただくと、受付から何から全部一人という状況で経営を安定させるレベルの売上を維持し続けるというのは独特のセンスが必要だと思うので、あまりお勧めはしないのですが。
特に鍼灸治療が存在する場合はセクハラと言われないためにも男性の治療家なら、女性スタッフを一人は常駐させておいた方がいいと思います。

分院展開、一人院、どっちが良いの?っていうのは、柔道と空手どっちが強いのと聞くようなもので、良い問いではないです。
先生自身がどうしたいか、ご自身のミッション達成のためには何を選択すべきなのかということなのです。
また、向き不向きもあります。

私の場合、開業までは分院展開している院で勤務してましたし、当時の経営の勉強もして開業しました。
当時は自身のタイプもわからず、そして当時なんで自分が柔道整復師になったのかも忘れ、売上を上げ、分院展開し、現場を抜けることを目指していました。
その当時の私からしたら、今の私は「失敗」ということになりますね。私の場合はことごとくスタッフで悩まされました。正直、何人クビにしたかわかりません。
私自身、修業時代はモチベーションが低くなる時もありましたが「開業するためだ!」と奮い立たせて毎日仕事をしていました。それを今はやれ飲み会でおごってやったりだとか、休み作ってやったりだとか、誕生日祝ってやらないとモチベーションが保てない。怒るとダメ、褒めろ〜とかね、もうふざけんなバカヤローって話で、うちは幼稚園や保育園やないねんぞって思うわけですよ。
私はなぜ給料をいただいているのに、「やる気が出ない」となるのか理解できないんです。
正直、今でもこれは理解できません。自分がなりたかった仕事につき、その仕事でお金をいただいているのに、「やる気が出ない」なんて本来はないでしょう。正直、甘えてるんだと思ってます。
その考えを変える気もないですし、間違っているとも思いません。
ね、こんな院長の下で働きたくなんてないでしょ?(笑)
私自身幼稚園や保育園の園長になりたいわけでもないので、私にとっての「成功」はそこにはないと気がついたわけです。

逆に、チームで活動した方がやりがいがあるという先生や、元々経営者に憧れて、経営者になる手段が柔道整復師だったのであれば、「成功」というのは分院展開等になるのだと思います。

どちらでも良いので、先生ご自身の「目的」を持つことで、先生ご自身の「成功」も定義されるのだと思います。

一生経営で困らない接骨院・整骨院とは

さて、先生ご自身の成功を定義づけたら、今度は成功に向けてどうしていくかを考え、実践していくことが重要になってきます。
実は一人院だろうが、分院展開する会社であろうが、不変のものがあります。
それは・・・・

患者さんが受診し続けないと成り立たない

ということです。
当たり前の話ですよね。
例え事業展開で飲食店をやったとしても、通販をやったとしても

顧客が存在し続けなければならない

ということなんです。

以前にマーケティングのことを書かせていただきましたが、その中でドラッカーが唱えるマーケティングの定義を紹介させていただいたと思います。

ドラッカーはマーケティングを

「顧客というものをよく知って理解し、製品が顧客にぴったりと合って、ひとりでに売れてしまうようにすること。」

と定義しています。
接骨院・整骨院でいえば、アホみたいにチラシをまいたり、値引きしたり、回数券を買わせたりすることなく、向こうから勝手に受診してもらえる院にすることが共通の「成功」になると思います。

一人院なら、自身が必要な年収分(個人もしくは院のミッション達成のための)を、勝手に維持できるまで作り上げればいいわけですし、分院展開をするにしても、そういう院を展開していけばいいわけです。

すると一生経営で困らない接骨院・整骨院ができあがるのです。

一生経営に困らない接骨院・整骨院を作るにはどうすればいいか?

さて、ひとりでに患者さんがやってくるような院を作ることはできるのでしょうか。
答えは・・・・・

できます。

ただし、誰にでもできるというわけではありません。人としても、技術的にも未熟すぎる先生は無理です。
「出直して来い!」という話です。

開業までにしっかり修業をして、勤務先のマニュアルを忠実にこなせるだとか、分院長になって部下を上手にマネジメントできるということではなく、患者さんと「人間対人間」としてしっかりコミュニケーションを取り、ある程度の傷病や性格であればオールマイティに対応できるだけの技術、知識、人としての器を持つようになっていると仮定してなら、あることをしっかり学ぶと一生経営に困らない接骨院・整骨院を作り上げることは可能です。

一生経営に困らない接骨院・整骨院を作るために学ぶべきこととは?

では、一生経営に困らない接骨院・整骨院を作るために、何を学べばいいのでしょうか?
それは・・・・

正しいマーケティング

なのです。

マーケティングというと、少しかじったことがある人や、先述した目先の売上ばかりを気にする人は、「新規顧客を集めること」だと思っていると思います。
マーケティングを知らない先生でも、そういう人たちのせいで、なんだか胡散臭いようなイメージもあるかもしれません。
なのであえて、「正しいマーケティング」と言わせていただいたのです。

3Cでマーケティングの戦略を考える、4Pでマーケティングの戦術を考える、ブランディングって? プロモーションって? セールスって? 広告って? 広報って?
市場創造って?

また、いつ何をどのようにしていくかという、タイムラインでマーケティングを考えていく必要もあります。それに、商品、患者さん、競合、収益、タイミング、メッセージ等も考えていく必要があります。
そう、マーケティング自体膨大な学問のようなもので、新患さんを集めるという部分などは氷山の一角でしかないわけです。
正直、ほんの少しかじった程度で、人に教えていいというものでもないのです。

まとめ

さて、少し長文になってしまいましたが、一生経営に困らない接骨院・整骨院を作っていくためには、正しいマーケティングの知識が必要であるということがわかっていただけたかと思います。
先述させていただいたように、当アカデミーの目的は、柔整業界をクリーンにして、保険制度の矛盾の中で、良心に苛まれながら、制度と患者さんとの板挟みになっている柔整師の先生にHappyになっていただくということです。治療に興味もない先生が、マーケティングのほんの一角だけを勉強し、身体に悩みがある患者さんを騙しているのを見ているのは本当にイヤですし、そんな院は今後淘汰される時代です。

治療に対する向上心があり、目先の売上を求めるのではなく、ご自身の院が社会に今よりも地域社会に貢献できる院にしていきたいという先生を対象に、一生経営に困らないためのマーケティングを学べる講座をご用意致しました。

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ひとつの基準として、臨床経験が10年以下の先生は、マーケティングより前に学ぶべきことがたくさんありますので、受講をお断りさせていただきます。
また、正しいマーケティングを実践すると、地域ではトップになることでしょう。
ですので、当アカデミー会員の先生の院や、すでに数名の先生から申込がありましたので、先に申し込まれた先生の院と商圏が重なる場合も受講をお断りさせていただいております。

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投稿者: 正隆松村

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