新規集客が先か、リピート率アップが先か

こんばんは、整骨院自費成功アカデミー主宰の松村です。

 

我々の業界、かなり色々なコンサルタントが参入してきました。
僕がアカデミーを設立した頃とは大違いです。
恵まれている時代ではありますが、情報に溺れてしまう恐れもある、怖い時代でもありますね。

 

あるコンサルタントは言います。

 

新規集客が命だ!最優先事項だ!

 

と。

言い分はこうです。

 

客(患者)が来なけりゃ売上が出ない!
リピート率上げるにも、客(患者)がいなけりゃリピートもクソもない!

 

一理あります。
決して間違っていません。
これが元々治療家してて、コンサルしているような先生が言う場合は経験談でもあるわけですから、すでに実証されているわけです。
実証されているものは正しい。
本当にそう思います。

ただ、これには実はある条件が必要なんです。
それは・・・

 

治療がそこそこ以上できて、リピートしていただけるだけの話術を持っている

 

ということなんです。

なので、元々そこそこ院の経営者としての能力が高い先生や治療家としての能力が高い先生が集客を勉強した場合、それで上手くいってしまうんです。

別に手前味噌のようなことを言うつもりはありませんが、僕の院も保険時代そこそこ流行っていた院だったので、それなりのベースはありました。

なので、自費に移行して考えたことは新規集客だけでした。
そして、院の売上は伸び経営を安定させることに成功しました。

 

当時僕も、

 

自費導入や移行なんてものは、自費の患者さんを新たに集めりゃすぐ成功できる

 

そう思っていました。

 

 

実は・・・

 

まだアカデミーを始める前に、僕は罪を犯してしまいました。
一応、名誉のために身元が特定されないように書かせていただきますが、ある先生から相談を受けました。

 

元々、保険でもさほど流行ってるわけではなかったので、
自費に変えたら少ない患者数が更に減ってしまって、今にも潰れそうなんです

 

ということでした。

色々と縁のあるまだ若い先生だったので、親身になって相談に乗りました。
話を聞いていく中で、

・鍼灸師の免許は持っているけど鍼を打つのは苦手
・そもそも手技の勉強をしたことがなく、手技も苦手
・得意なのは某体幹系

というものでした。
さすがに、「おいおい、治療が苦手なのに患者さん集めたらアカンやん」と思いました。
しかしそのままにはしておけないな、とも思ってしまいました。

ある約束の元、自費院の仕組み作りから集客まで全て伝授しました。

その約束とは・・・

 

言う通りにすると必ず売上は伸びる。
でもそれで調子に乗らず、できたお金で治療のセミナーを受講して
必ず治療技術を向上させること

 

というものでした。

 

「絶対約束守ります!」

 

その言葉を信じて、着手していきました。
なんせ治療ができませんから、某体幹系をメイン商品にして料金体系を考え、メニューのネーミングまで僕がしました。

その後、ターゲットが特殊だったため、チラシやネットもちゃんとやりましたが、それ以上に「営業活動」に注力してもらうようにしました。
営業方法も全て伝え、近隣の小学校で講演することができるようになりました。
この頃にはもうアカデミーも設立していたので、毎月熱心に勉強会にも来ていました。

そして売上も順調に伸びていきました。

 

しかし・・・・

 

残念ながら、僕との約束を守ってはもらえませんでした。
多分彼も自費で悩んでいる色んな先生から相談を受けたのでしょう。

モノの見事に調子に乗ってしまい、私が教えた内容でセミナー活動をするようになりました。

実は僕がやっていた手技も少し教えたのですが、本当に基本しか教えませんでした。
それから彼は治療系セミナーを受けて技術向上することなく、治療メニューまで値上げし、あたかも治療ができる風に装い、同業者にセミナーをするということを今でも繰り返してしまっています。

そういう、パクった情報は劣化します。
僕は、そんな劣化した情報を拡散する人間を一人作ってしまったのです。

被害者だと自覚できない被害者は今でも増えているんじゃないでしょうか。
患者さん的には、最近は海外にまで被害者を拡散しているようです。

柔整業界を良くしたいという想いでアカデミーを設立したのに、劣化させる人間を作ってしまったのです。

この頃、僕も調子に乗っていたんですね。
そのときは自覚ありませんでしたが、今ならわかります。
被害者を増やすことになったことも後悔ですが、彼自身の治療家としての可能性を摘んでしまったことも後悔です。
やはり業界の先輩としても正しい道に導く責任があった、そう思います。

 

新規集客が先か、リピート率アップが先か・・・

 

実は、その先生の状況によって変わるのです。
治療院経営者として、そして治療家として一定のレベル以上にある先生の場合なら、新規集客を勉強すれば問題はないでしょう。
自費の患者さんが増えていく中で、改善ポイントも自身で考え実践していくことでしょう。

ただ、やはり治療院経営者としての能力や治療の技術レベル、患者さんとのコミュニケーション能力等が低い場合は、まずはそちらを改善しないことには、

 

広告すれば新規が来るから売上は伸びるけど、
広告しないと売上が出ない

 

という状況になってしまいます。

先にリピート率を一定以上に持っていかない限り、バケツで汲んだ水をザルに入れるようなものなのです。
それだけではありません。
1回で来なくなった患者さんというのは、その院を嫌ったのです。

 

チラシでは良いこと書いてあったけど全然ダメじゃないか!

 

という具合です。

商品を販売する事業と違い、エステや我々治療院のように形のないものを販売する事業というのは、元々良いクチコミは起こりにくいというデータがすでに出ています。
しかし、悪いクチコミは出されやすいという、かなりキツい事業なわけです。

地域に何度かチラシをまくと、反応率も落ちてきます。

リピート率が悪い院というのは、お金をかけて自院の評判を貶める行為をしているということになるのです。
さて、何回チラシをまけばあなたの院の地域で事業ができなくなるでしょうか?

人口が少ない都市ほど、その回数は少ないです。

 

またマーケティングを深く学ぶと、チラシのテンプレートという存在そのものがおかしいことにも気がつきます。

いや、あるにはあるんです、テンプレは。
ただ、それは構成的なものであって、中身は院によって絶対に変わるはずだし、変えなきゃいけないし、作る過程がとても大切なんです。

 

僕自身、マーケティングを深く学ぶことで、患者さん目線になること、院の仕組みを作ること、そして何より経営者として覚悟を決めることが新規集客よりもどれだけ大事かわかりましたし、アカデミーでそういう事例をたくさん見てきました。

 

急がば回れ

 

昔の人は良いことを言ってます。
遠回りと思えるものほど、本当は価値のあることなのかもしれません。

 

問診というのは、患者さんの声を聞き取るとても良い機会です。

場の作り方、質問の仕方で患者さんの本当の悩みを理解することができるようになります。
その能力を身につけてからマーケティングをすると、より強力な広告施策を作ることができるようにもなります。

 

一石二鳥以上なのです。

 

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投稿者: 正隆松村