自費導入、移行ができない原因と解決策

こんばんは、整骨院自費導入アカデミー主宰の松村です。

東京でのセミナー受講のため、土曜から東京に泊まりましたが、東京駅八重洲北口出てすぐのホテルに泊まり、八重洲中央口あたりで飲み、八重洲南口あたりの会場でセミナーを受講し、また八重洲中央口あたりで懇親会があり、新幹線に乗って帰宅という、せっかく東京まで行ったのに行動範囲は常に東京駅が見えるあたりという狭さでした(笑)

東京には柔道の試合か勉強でしか行ったことがないので、一度は遊びにだけ来てみたいとちょっと本気で思っています。

誰か東京で一緒に遊んでくれる人いませんかね〜

さてさてそんな寂しい私なんですが、SMAPの解散騒動で生放送で謝罪した日は私の誕生日だったんですよね〜
別に良いんですけどなんだか複雑な気持ちになりますね。

私のような素人には原因やら真相やらは何もわかりませんが、キムタクだけが既婚者で他の四人は独身ということを考えると、守るべきものが多い場合、なかなかどうして新たなこと、自分の意思を貫き通すということなどなかなかできないのだろうなぁとか考えてしまいますね。

実は我々の業界でもそうなのです。
特に接骨院・整骨院は今まで保険中心でした。
私が開業した約11年前は、ギリギリ保険がまだ厳しくなる前でした。
ただ、確か私が修業中はまだ5部位請求ができましたが、私が開業した頃はすでにMAXでも4部位だったと記憶しております。
開業して年数が経つにつれ、やれ理由書きだ、やれ逓減だ、やれ回答書だと真綿で首を絞められている感覚になったものですが、それでも必死に行政と患者さんとの間で中間管理職のようなストレスを抱えながらも、必死で保険制度の中で経営していこうと頑張っていました。

逆に開業して数年以下程度の先生からすると、元々保険が厳しいわけだから、開業当初から自費治療を取り入れている先生もいるでしょうし、院の作りもそれを見越した作りにされている先生も多いとは思うんです。

また最近は開業前からマーケティングの勉強をしたり、コンサルタントを付けたりして、いきなりスタートダッシュ的なことをする先生も多いです。我々の頃はそんなのなかったので、開業初日ってたいがい来院数1人とか2人とかなんですが(笑)

実際、アカデミーをやっていても、院を長くやっている先生ほど自費導入に対して非常に慎重になり、なかなか行動できない、開業して間もない先生の方がすんなりと自費導入しちゃって売上が出ちゃうという現象が起こっています。
実はこの現象の原因は、単に「行動でけへんヤツはアカン!」などというような問題ではないのです。
そこには、今までに培ってきた守るべきものや長い期間に業界の先輩から植え付けられた思い込みなどが原因で行動できなくなっているという、客観的に見たら、特にまだ培ってきたものが少ない先生から見たら全然大したことのないと思えるようなことでも、ベテランの先生からするととんでもなく大きなリスクに感じるということは多々あるのです。

では、なぜキャリアが長いほどそのようなことになるのでしょうか?
その原因を書いていきたいと思います。

原因①:埋没コスト

別に特別な知識ではないので簡単に説明しますと、事業などで今までに使ったコストのことです。
これは単にお金だけではなく、労力、実績、信頼、時間なども含めると考えた方がいいと思います。

これはギャンブルで例えると非常にわかりやすいかもしれませんね。

「この台にすでに3万つっこんでる。このまま負けたらマイナス3万や。でももうちょっとつっこんで一回大当たりだせばこの台なら3万すぐに回収できるはずや。かなり回してるから、そろそろ来てもおかしない。」

などと思ってしまい、もう1万、もう2万とつっこむ。
結果、その台が全く出なかったら本来ならマイナス3万だったはずがマイナス5万、6万となる。
5、6万つっこんで出て少し取り戻したとしても、マイナスがあるなら回収にかかった時間や労力を考えると相当な損失となる。
このような場合の埋没コストとはすでに突っ込んでいる3万、そしてかなり回したという状況のことになります。

埋没コストの中には時間もありますので、例えば保険を辞めて自費だけの院にするという場合、開業して1年の院と10年の院と20年の院では、それぞれ年数に否定して埋没コストは増えていきます。
「もう3万つっこんでる」的感覚になるのは、時間の長い方であることは間違いないわけです。

だから・・・・

いきなり「保険使えません」なんて言ったら、今までの患者さんどう思うんやろか?

高い自費治療したら、「なんやあの先生金儲けに走った」って言われるんちゃうやろか?

などなど、色んな不安が出てきます。
また、過去に来られたたくさんの患者さんの顔が浮かんできて、自費導入や移行を考えてる時に限って、基礎年金しかもらっていない高齢者の夫婦二人の顔が浮かんできて

「あ、あの人はもううちには来られへんようになるやろな〜」

なんて、ちょっと悲しさと寂しさの入り交じった、それでいて申し訳ない気持ちも入った、なんだか複雑な感情になったりします。

また、開業してからのことだけでなく

「僕らの修業してた頃は保険バリバリの院で修業してたから自費なんて取ったことないし・・・・」

なんて開業する前、下手すると自身の治療家としてのキャリアそのものを否定しかねないような思考に陥る先生もいます。

開業する前から師匠に教わった技術、勉強した知識、今まで受講したセミナー、そしてそれら学んだことを自分のモノにするまで投資した労力(努力)と時間が大きければ大きいほど、不安に押しつぶされてしまうのです。

原因② 思い込み

「思い込んでるのは自分が悪いんやろ!マインドセットせんかい!」なんて言う人も出てきますが、この思い込みの力というのはなかなかやっかいです。良い時もあるんですけどね。

患者さんによる刷り込み

保険の患者さんと自費の患者さんというのは、基本的に層が違います。
これはセレブだ庶民だという層ではなく、身体に対してお金をケチる人たちか、投資できる人たちかという層にわかれるわけです。
保険が効くからという物差しで受診されている患者さんでも、ガンコな腰痛や肩こりで悩んでいるので、たまには自費の院に行ったりするわけです。

「先生、私な、ここ来る前は〇〇さん(整骨院の名前)行っててんけどな、ここの前に1回だけ鍼灸院行ってん。結構楽になってんけどな、1回5000円もすんねん。あんな高かったらよ〜通われへんわ〜」

なんてセリフを言うわけです。
そういう話を聞くたびに

「やっぱそうやんな。高額にしたら1回で治さんと通うことはできひんよな」

なんて思い込んでいくわけなんです。
他にもあります。

「前に〇〇さん(整骨院の名前)通っててんけど、最近やたらと保険にプラスして骨盤矯正とか勧めてくんねん。なんとか私らからお金取ろうと必死やから通うんやめてん」

とか

「負担割合増えたからもう通われへんわ〜」

などなどです。
実際、保険で通っている患者さん(本当の外傷以外で)はそういう質の方が大半で、以前に私が300円値上げしたところ

「そんなに値上げされたらもう来られへん!」

「家が破産する!」

とか言われました。
するわけないでしょうに。

流行ってる院なら1日に100人とか200人とかのそういう人たちと毎日10年20年接してきたわけです。
そりゃ思い込んじゃいます。

同業の先生による刷り込み

これも非常にたちが悪い。
反発を承知で書かせていただきますね。
特に社団がひどい。
私は兵庫社団に所属していたので、内情は兵庫社団のことしか知りませんが、色んな都道府県の先生とお話させていただいてわかったのがどの都道府県も大差ないなという感じです。

まずえらそうにふんぞってる先生は保険ドップリ世代。
そして相当に美味しい思いをしてきた世代でもあり、散々稼いで誰かに継がせたか、資産運用で院経営で食っていかなくていい状態か、分院展開してある程度自動化できて過去は努力したけど今は努力してないという先生がほとんど。

だいたい言うセリフは決まってます。

「もう保険はアカン。介護や」

と。
私が社団に居た時はまだ

「もう保険アカンで。交通事故と介護やな」

でしたが。

商売、特にB to Cのスタイルなら、売り手と買い手との二者存在すれば成立するんです。
なのになぜかそういう先生はそこに第三者を存在させ、第三者からお金をいただくということばっかり考えたがる。
本当に不思議で仕方ありません。

で、すぐに

「保険が厳しい」

ばっかり言います。
自分らがそうしたということは棚の上の方に上げて。

もちろん、社団会員の先生全員が悪いわけでもないですし、理事や執行部員全員が悪いというわけでもありません。
(実際にアカデミーの会員の中にも理事をされてる先生はおられます)

ただ、なぜか良い先生というのはあまり声を大にしなく謙虚で、しょーもないことを言う先生の方が声も大きくて(物理的にも)、しゃしゃり出てくるからよく目立つ。

「わしらは保険でいけるとこまでいく」

「これからは介護や。自費なんて今はええけど松村くん気をつけな院潰れんで」

「お前ができたんはたまたまや。調子乗らん方がええで」

私は色んな兵庫社団の先生から上記のような色んなことを言われました。
結構根に持ってるので、本当なら実名をあげたいくらいなんですけどね(笑)

自費をやろうという時、普段ふんぞり返ってる先生からそんなことを言われてみてください、謙虚な先生ほど

「あ、やっぱそうなんかな〜」

なんて思ってしまいます。
今回の記事は業界の問題点をあげつらうことではないのでこの辺にしておきますが、私は各都道府県だけでなく日整も団体としては老害による機能停止を起こしてきているような気がしてなりません。
今から業界で生きていかなくてはいけない世代に早くバトンタッチをしていかなければならないし、理事や執行役員は定年制を導入した方がいいのでしょうが、社団離れが進み世代交代もなかなかできないというまさに負のスパイラルになっているのだと想像できます。
要するに水も流れていないとすぐに腐敗するのと同じで、流れを作ってこなかった、先人が苦労して作った地位に胡座をかいて座りすぎて土台をぶっ壊してしまったという状況になっているのは簡単に想像できます。

 

 

細かい原因をあげればまだまだあるとは思いますが、大まかにはこの2つが原因となってなかなか行動できないということにつながっていくのです。

では、どうすれば解決できるのでしょうか?

 

 

解決法① 機会コストで考える

機会コストというのは、本当なら利益を出せたであろう時間を、他のことをしてしまったことで失われた利益のことを言います。
まあ簡単に言うと、

「あ〜、今日バイトやけどだるいから家で屁こいて寝とこ」

と、若者が判断したとします。
例えばバイトが時給900円くらいで5時間勤務のはずだったとすると、本来は4500円もらえたはずが屁こいて寝てたことでその4500円を損失したと考えるのが機会コストです。

過去をいくら振り返っても過去に投資したお金も労力も戻ってはきません。

それに、原因②であげたようなふんぞり返った老害の先生は別として、日々努力されているベテランの先生の今までの努力は無駄ではありません。
実際、私は自費に移行してからも時間単価の高い治療をすることができていますが、それは保険時代に培ったものがあるからなんです。
1日に200人とか来る院で勤務して、そんな中でもクレームを出すことなく、でも数分という決められた時間で当時は明日も来ると思ってもらえるようにしないといけないというのは結構色んな技術が磨かれる環境でした。
開業してからも、一時期スタッフのために朝8時30分〜11時30分、昼13時〜16時、夜17時〜20時という時間帯で受付していた事がありますが、学校に行ってスタッフがいない昼の3時間だけで、40人くらいの患者さんが来るという状況で、一人で3時間で40人をさばいてた(まあ厳密には最後の患者さんは夜診に食い込んでいたのでさばき切れていないのですが)というのも、より色々な能力を高めることができたと思っています。

さて話を戻しますが、過去の努力、労力は絶対に嘘をつかないわけですので、できれば早く行動した方がいいわけです。

例えば自費治療を導入するだけなら、明日からできるわけです。

「自費治療始めました」

って冷やし中華的な感じにすればいいわけですので。

で、自費治療が1回5000円で、1日に3人は自費治療受ける人が出てきたとしたら(かなり少なく見積もってます)、1日15000円の自費の売上になるわけです。
1ヶ月で20日稼働だとしたらそれだけで30万円です。

埋没コストに囚われて一ヶ月ウニウニウニウニ言ってたら、30万取りこぼしてることになるわけです。
なんてもったいない。
どうあがいても返ってはこないもののためにウジウジして、なんかウニウニ言って、大金を逃す。

アカデミーでも私が常に「なるべくすぐに実践してください」ってうるさく言うのはこの機会コストがイヤだからなんです。
埋没コストにフォーカスせず機会コストにフォーカスするようにしてみてください。

 

解決法② 練習する

先ほども少し出てきたキーワード、マインドセット。
よく

「マインドセットを外せ!」

なんて言ってますよね。
特に自己啓発系のセミナーでは。
あ、話は変わりますが、なんで自己啓発系が好きな人ってすぐに「志事」とか「望年会」とか使うんでしょうね。
ええやん、別に「仕事」で。

話を戻しますね。
私の持論を書きます。

「マインドセットはすぐにはできない」

です。

だってね、原因①②ともに長い年数と莫大な回数を費やして

「高い治療はダメだ」

というマインドセットをされてきたわけですよ。
えらい人のお話を聞いたくらいでそれが覆ります?

覆らないですよ。
私のマーケティングの師匠は神田昌典氏ですが、保険時代の私ならいくら神田さんに

「いや〜、松村さん、自費いけますよ〜」

とか言われても

「いや、無理です。」

って即答してた自身があります。

じゃあどうしたらいいのか?

【先にお金を受け取っちゃう】

ってのがいいんです。
びびりながらでもいいです。
汗かいてもいいです。

とりあえず自費治療を入れてしまって、治療してしまって、治療代を支払ってもらわないといけない状況を作る。
で、5000円なら

「はい、今日は5000円です」

と言う練習をするんです。
で、お金のことを気にせず(気になっていても気にしてないふりをして)、次は一週間後に来てくださいと言うんです。

みんな以外にすんなりお金を支払って、次の予約を入れてくれます。

経験した先生はみな

「あんなもんなんですね〜」

と拍子抜けしたような感じになります。
それを10人、20人と続けるうちに、マインドセットは勝手にできていることでしょう。

その勇気すら無い先生はちょっと次のことを考えてみてください。

まず自分がやりたい自費治療が5000円なら、自分が何に5000円支払ってるのかを思い出してみてください。
例えば家族連れでファミレスに行くと、ロイホとかなら5000円を超えることもあります。
ロイホにいるお客さん、どんなお客さんでしたか?
セレブですか?成金の下品な社長さんですか?
違うと思います。
いたって普通の家族連れや彼女を連れた若者だったと思うんです。
では、彼らは生涯最初で最後のロイホだったのでしょうか?
それも違うはずですよね。
そう考えると少しは楽になります。

 

解決策③ 付き合いをやめる

私の場合は社団そのものを退会しました。
まあこれはイヤになったとかではなく、保険請求をしないので、社団に支払う毎月の会費があまりにももったいないので退会したのですが、別に退会までしなくてもいいですが、老害柔整師の前では心に耳栓をしておきましょう。
彼らは我々にとって良いことなど絶対に発言しません。
あえて勉強になるとすれば反面教師としてだけですが、良い先生ほど老害柔整師のことにも耳を傾けてしまうので、本当に関わらないでおいた方がいいと思います。

 

解決策④ 成功者を真似る

これはとても重要です。
守破離とも言いますが、最初は先に成功した先生の言うことをしっかり聞き、自分なりの解釈などは入れず素直に実践する。
これが成功への一番の近道です。
実際にアカデミー会員の先生でもそうでなくても、今までいろいろな先生とお会いさせていただきましたが、私が伝えたことをそのまますぐに実践する先生は異常なスピードで自費化が進んでいます。
逆になんやかんやと理由をつけて実践してない先生は、伝えたこともいつのまにやら忘れたり、歪曲した解釈をしてしまって間違ったことをしてしまうなど、自身の中ではちゃんとやってるつもりで客観的には全然できていないという状況に陥っています。
まずは真似て基礎を作り、そこから自分のオリジナリティを出していくという流れが自然ですね。

 

 

ということで・・・・・

 

 

自費導入基礎講座を開催します!

今月から整骨院自費導入アカデミーは第4期生会員を募集しております。
で、今までは「体験セッション」を開催していましたが、今回からはもし入会されても、なるべく早くにグループセッションについてこられるようにするため、自費を導入するための基礎知識をお伝えさせていただきます。

また、それだけではなくアカデミー内で行われているワークの中から、基礎となるワークを実際に脳ミソに汗かいてやっていただくという内容になっております。
体験セッションで行った内容も含みつつ、新たなものも入れた講座となります。
アカデミー3期生会員の「国分寺整骨院」の田口先生は、平成26年12月の体験セッションに参加され、翌月の1月の自費の売り上げは1.6倍、さらに2月は12月の2.4倍となり3月にアカデミーに入会されました。
要するにアカデミーの入会費用を体験セッションで稼いで入会されるという感じですね。
ちなみに入会後も加速し続け、平成27年10月の時点で「保険:自費」が「0.5:9.5」という、ほとんど自費移行に近い形の結果になっています。

ですので、別にアカデミーの入会はちょっと・・・・という先生でも受講していただいても損はない講座となっていると思います。

では案内させていただきますね。

・日時

平成28年2月14日(日) 14:00〜17:30頃まで(満)
平成28年2月21日(日) 14:00〜17:30頃まで(残り1名様)
平成28年2月28日(日) 14:00〜17:30頃まで(残り2名様)
平成28年3月13日(日) 14:00〜17:30頃まで(残り3名様)

・内容

✓未来をイメージしよう
✓効果的な目標設定
✓本当のターゲット設定
✓自費導入に向けての準備
✓自費導入戦略構築の基礎の基礎

・受講料

10,000円

※開催日の1週間前までに受講の申込をされた先生は早期割として8000円で受講できます。
※決済はカードもしくは銀行振込による前払いとなっております。

・定員

各回4名様まで

・懇親会

講座終了後、懇親会を企画しております。(実費)
講座中に質問できなかったことや、ちょっと深く話を聞きたいなどありましたらぜひご参加ください。

・申込はこちら

お申込みは下記URLに必要事項をご入力の上送信してください。
なお、PCからのメールを受信できるメールアドレスにてお申込みくださいませ。

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投稿者: 正隆松村

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